Die Kunst der Manipulation

Die Kunst der Manipulation

von Norman am 11.03.2012 15:41

Das Wort „Manipulation" ist in unserer Gesellschaft sehr negativ belastet. Doch ist eine Manipulation nicht immer etwas Negatives. Auch werden wir immer manipuliert, und manipulieren unsere Mitmenschen immer, sowie wir mit ihnen in Kontakt treten. Wie Paul Watzlawick es schon in seinem Axiom zu Ausdruck brachte: „Man kann nicht nicht kommunizieren."

Wenn ein Seelsorger einen verzweifelten Menschen dazu bringt, sich nicht vom Dach eines Hauses zu stürzen, ist dies auch eine Form von Manipulation. Manipulation wird erst dann gefährlich, wenn der Manipulator aus purem Eigennutz handelt, und der anderen Person Schaden zufügt. Dies kann er ganz bewusst tun, oft aber erlebe ich es auch, dass viele scheinbar unwissentlich anderen Leid zufügen.

Zum einem möchte ich hier helfen, wie wir unsere Mitmenschen in positiven Sinne manipulieren können. Auf der anderen Seite gebe ich aber auch einige Informationen, wie man andere Menschen negativ manipulieren kann. Ich habe in meinen Leben oft auf schmerzhafte Weise die Erfahrung gemacht, dass gerade Gauner sich schon recht gut auf dem Gebiet der Manipulation auskennen. Bei einer Manipulation ist es wie bei einem Angriff, man kann sich gegen diesen nur wehren, wenn man den Angriff erkennt. Nur wenn wir wissen, dass uns gerade jemand manipulieren will, können wir entscheiden, ob wir uns manipulieren lassen, oder uns dagegen wehren wollen.

Vielleicht ist es den einen oder anderen von euch schon passiert, dass dieser eine Versicherung abgeschlossen hat, die er nicht brauchte, oder am Telefon über den Tisch gezogen wurde, oder vielleicht duzende Hilfsorganisationen mit Spenden beglückt, während sein eigener Kühlschrank leer bleibt.

Warum sind gerade Kinder und älter Menschen anfällig für Manipulation? Kinder haben noch nicht so viele Erfahrungen in ihren Leben gemacht, da sie wissbegierig sind, sind sie von Information der Älteren abhängig. Dieser Vertrauensvorschuss wird ausgenutzt, oft auch unbewusst, irgendwann lernen die Kinder, dass es keinen Weihnachtsmann gibt, und dass auch Erwachsene lügen. Da viele Menschen ihr ganzes Leben lang nach den gleichen Mustern leben, fehlt ihnen im Alter eine gewisse Flexibilität, was gerade Lotterien sehr gerne ausnutzten.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Manipulation ist unser Schamgefühl. Viele kriminelle Manipulatoren bauen gerade hierauf. Wenn jemand über den Tisch gezogen wurde, empfindet er mitunter Scham, mitunter gibt er sich auch selber die Schuld im Nachhinein, da er auf die Masche hinein gefallen ist, aus Angst vor einem Gesichtsverlust wendet er sich nicht an Hilfe.

Daher soll dieser Beitrag in erster Linie euch helfen, in Zukunft Manipulationsversuche zu erkennen, und sich gegen diese gegeben falls zu wehren.

Vergleiche

Wahrscheinlich kennt ihr schon dieses Experiment, wo man drei Schüsseln mit Wasser füllt. Die linke mit kalten Wasser, und rechte mit heißen Wasser, und in der mittlere füllt man lauwarmes Wasser hinein. Wenn man nun die eine Hand in die linke und die andere in die rechte Schüssel hält, und anschließend beide Hände in die mittlere Schüssel hält, kommt einen das gleiche Wasser mit der einen Hand warm und mit der anderen Hand kalt vor. Das ist so, weil wir einen Vergleich brauchen, um etwas beurteilen zu können.

60 km/h können uns schnell erscheinen, wenn wir aus einer 30er Zone kommen, und langsam wenn wir zuvor von der Autobahn kamen. Viele Verkäufer machen sich diesen Umstand zu Nutze, denn wenn jemand gerade einen Anzug im Wert von 2.000,00 Euro gekauft hat, dem tut auch eine Krawatte für 200,00 nicht so sehr weh.

Je besser wir den Wert eines Produktes abschätzen können, umso mehr sind wir darauf bedacht ihn möglichst Preiswert zu bekommen. Wenn wir aber den Wert eines Produktes nicht kennen, dann orientieren wir uns an den Preis. Je teurer, umso besser wird die Qualität schon sein.

Ein bekanntes Beispiel ist das der Schmuckverkäuferin, die ein bestimmtes Sortiment nicht los wurde. Als sie darauf hin den Preis halbieren wollte, hat die Angestellte das Produkt versehentlich verdoppelt. Plötzlich wurde der Ladenhüter begehrt, und verkaufte sich wunderbar.

Wenn ein bestimmtes Produkt als „Sonderangebot" ausgewiesen wird, stürmen einige Menschen darauf los, als ginge es um ihr Leben. Ob das Produkt wirklich in Preis gesenkt wurde, prüfen die wenigsten. Vorsicht bei Rabatten, in vielen Fällen wird einfach behauptet, dass die Produkte um 20 % reduziert sind, obwohl nie ein Preisnachlass stattgefunden hat.

Reziprozität und Schuldgefühle

Unter Reziprozität versteht man die Neigung von Menschen, sich für etwas was sie bekommen haben zu revanchieren. Dies ist nicht immer negativ, denn ohne Reziprozität wäre das Leben auf unseren Planeten um einiges düsterer.

Unter Freunden ist es völlig normal, dass man gibt und nimmt. Auch spricht nichts dagegen einer fremden Person zu helfen. Wenn man einem anderen Menschen aufrichtig hilft oder beschenkt, erzeugt dies Glückshormone im Körper, und ist letztendlich auch wieder gut für unser Immunsystem. Als gutes Beispiel für Reziprozität mögen Geburtstagsgeschenke dienen, da es hier oft nicht darum geht, jemanden eine Freude zu machen, sondern viele nur ihre Pflicht nachkommen, um sich für ihr Geschenk zu revanchieren. Wenn man jemanden ein Geschenk machen möchte, so kann man dies auch an anderen Tagen tun.

Jedoch machte und mache ich oft die Erfahrung, dass Freundlichkeit von vielen als eine Art Freibrief zum ausnutzen verstanden wird. Auch viele Firmen machen sich dieses Prinzip zu Nutze, nicht nur bei ihren Angestellten, sondern auch bei ihren Kunden.

Auch die Dankbarkeit ist eine Form des Schuldeingeständnisses. Gratisproben in Kaufhäusern sollen in erster Linie nicht von der Qualität des Produktes überzeugen, sondern den Kunden ein gewisse Schuldgefühl vermitteln, nach dem Motto, nun habe ich schon etwas gratis bekommen, nun kann ich mich ja damit revanchieren, dass ich eine Kleinigkeit kaufe.

Auch ein mieser Trick ist es, wenn ein Verkäufer vorgibt einen Preisnachlass beim Chef aushandeln zu wollen, dann kommt er nach einiger Zeit wieder, und sagt, dass er keinen Preisnachlass geben darf. Viele Kunden fühlen dann mit dem Verkäufer mit, der für sie extra zum Chef gegangen ist. Oft ist es in solchen Fällen so, dass die Verkäufer einfach eine Mittagspause machte, und nie geplant hat um einen Preisnachlass zu fragen.

Auch habe ich es erlebt, dass viele Arbeitgeber mit Schuldgefühlen ihre Angestellten manipulieren (Ich habe dich eingestellt, also revanchiere dich dafür!). Oft erlebt man es, dass gerade neu eingestellte Mitarbeiter Überstunden schrubben bis zum geht nicht mehr. In nahezu jeder Firma fällt hin und wieder einmal mehr Arbeit an, als in der angeschlagen Arbeitszeit zu schaffen ist, dass der Arbeitnehmer dann auch einmal mit einspringt, ist völlig in Ordnung, solange es nicht zum Dauerzustand wird.

Wenn ein Arbeitgeber fragt, ob man nicht an jenen Tag noch zusätzlich arbeiten kann und man darauf sagt, dass man schon etwas vor hat, nun die Frage folgt: „Was hast du denn vor?", so ist dies eine besondere heimtückische Form der Manipulation. Plötzlich muss man begründen, warum die private Aktivität wichtiger ist, als dass Interesse der Firma. Hiermit wird die Wertschätzung des Angestellten missachtet, selbst wenn man z.B. den Nachmittag sich einfach nur ausruhen will, so hat jeder Mensch das recht seine Freizeit individuell zu gestalten, ohne sich dafür rechtfertigen zu müssen. Egal wie man sich nun entscheidet, man wird hinterher ein mieses Gefühl haben. Hier wurde eindeutig die Wert-Für-Wert-Beziehung missachtet.

Eine weiter versteckte Form der Reziprozität sind Zugeständnisse. Wenn dich jemand fragt, ob du ihn 5000,00 leihen könntest, wirst du wahrscheinlich nein sagen. Wenn der darauf sagt, dass er deine Entscheidung respektiert, und dich nochmal darum bittet, ob du ihn nicht wenigsten 50,00 Euro leihen könntest, so wirst du eher geneigt sein ihm die 50,00 zu leihen. Da er dir ja mit seinen Zugeständnis entgegen gekommen ist.

Falls man jemanden einmal durch ein Missgeschick einem Schaden zugefügt hat, kommt es mitunter vor, dass diese behauptet, dass sie es dir nicht nachträgt. Wenn die Person dich später in einen Gespräch einmal daran erinnern sollte, dass sie dir deinen Fehler nachgesehen hat, so sollte dies sofort deine Alarmsignale wecken. Da hier ein Manipulationsversuch sehr wahrscheinlich ist. Nun stehst du nicht nur durch deinen Fehler in dessen Schuld, sondern auch damit, dass er dir diesen nachgesehen hat. In solch einer Situation bist du sehr anfällig für Manipulationen, und ich habe es oft schon selbst erlebt, diese viele Menschen dies auch ausnutzen.

Viele Hilfsorganisationen spielen mit den Schuldgefühlen ihrer möglichen Spender. Meist bitten sie um kleine Spendenbeträge. Dass man diese dann Monat für Monat bezahlt, erwähnen sie nur beiläufig. Eine Organisation mit spenden zu unterstützen tut auch keinem wirklich weh. Doch es gibt eine Vielzahl von solchen Organisationen. Nun muss man sich wiederum dafür rechtfertigen, warum man ausgerechnet diese Organisation nicht unterstützt. Man darf auch nicht vergessen, dass viele Mitglieder die in solchen Organisationen arbeiten, dies auch nur für Geld und weniger Ehrenamtlich machen (OK, die gibt es auch). Und wenn man nur die für sich 10 wichtigsten Organisationen mit 10,00 im Monat unterstützt, so zahlt man am Jahresende 1200,00 Euro. Für viele Familien ist das viel Geld.

Vor einigen Monaten kam an einem Bahnhof ein Mädchen mit einer Rose auf mich zu, und wollte sie mir in die Hand drücken. Ich nahm diese nicht an, kurz darauf zeigte sie mir ein Bild ihres schwer kranken Bruders, der angeblich sterben würde, wenn sie nicht genug Geld sammeln würde. Ich wünschte ihr noch einen schönen Tag und ließ sie stehen. Das mag jetzt sehr herzlos klingen, doch war die Geschichte nur erlogen. Diese Taktik wurde von der Krishna-Sekte aus den USA salonfähig gemacht. Hätte ich die Rose angenommen, so hätte das Mädchen diese auf keinen Fall wieder zurück genommen. So steht man dann da, mit einer Rose in der Hand, und einem weinenden Mädchen vor sich, viele Leute zahlen dann eine kleine Spende. In den USA ist diese Methode inzwischen verboten, wie die Rechtslage in Deutschland aussieht weiß ich nicht. Wenn euch jemand wildfremdes ein Geschenk überreicht, seit besonders wachsam, denn meist ist an diesem auch wiederum eine Gegenleistung gekoppelt.

Das auch die Kirche massiv mit Schuldgefühlen arbeitet, denke ich, ist nur allzu gut bekannt. Ganze Generationen haben sie z.B. mit ihrer Erbsünde viel Leid beschert.

Schuldgefühle in jemanden zu erzeugen, kann auch eine Form des Mobbing sein, wenn man jemanden immer und immer wieder mit seinen Schwächen konfrontiert, so hinterlässt dies auch Spuren in seiner Psyche. Starke Schuldgefühle erzeugen Stress, und machen auf Dauer krank. Es kann vorkommen, dass Menschen diesem Stress nicht mehr standhalten und sich das Leben nehmen.

In diesem grenzwertigen Experiment bringt Derren Brown eine Person dazu ein Mord zu gestehen, denn sie nicht begangen hat. Hierbei arbeitete er viel mit Schuldgefühlen.

Derren Brown Experiments 3

Gruppenzwang und soziale Bewährtheit

Oft treffen wir Entscheidungen, aufgrund der Annahme was andere von uns denken könnten. Auch Werbeagenturen sind sich dieses Effektes inzwischen sehr bewusst. Darum findet man des Öfteren Werbung, wo darauf hingewiesen wird, dass schon viele andere Kunden mit dem Produkt zufrieden sind.

In Urzeiten war das Überleben unserer Vorfahren von Gruppen abhängig. Alleine hatte man schlechte Karten in Wildnis zu überleben. Um zu überleben passte man sich der Gruppe an, lebte nach der Regel und beachtete deren Tabus. Man wurde selbst ein Teil der Gruppe, und forderte das was einem somit auferlegt wurde, auch von den anderen Gruppenmitgliedern. Ein Ausschluss aus der Gruppe bedeutete für viele letztendlich den Tod. Dieses Verhalten haben wir auch heute noch von unseren Vorfahren übernommen, daher geben wir so viel auf die Meinung anderer.

Gruppen entwickeln eigene Dynamiken. So gibt es für verschiedene Berufsgruppen bestimmte Kleidungsstile. Aber auch in der Freizeit sieht man, dass dich Gruppen auch optisch von anderen distanzieren. Ob dies nun die Farben der Lieblings-Fußballmannschaft sind, oder der Kleidungsstile einer Gang. Bei Fußballfans kann man beobachten, dass sie bei einen Sieg ihrer Mannschaft meist sagen: „Wir haben gewonnen", und bei einer Niederlage „Die haben verloren".

In vielen Gruppen gibt es Initiationsriten, bei der Kirche ist es die Taufe, in Gangs, und Studentenverbindungen sind es oft Mutproben. Je schmerzhafter und gefährlicher ein Initiationsritus war, umso Größer ist der anschießende Gruppenzusammenhalt. Auch bei Eingeborenenstämmen und bei Spezialeinheiten findet man solche Riten.

Auch auf Kaffeefahrten setzt man auf den Gruppendruck, nicht der einzelne soll zum Kauf bewegt werden, sondern die Gruppe soll zum Kauf animiert werden. Diesen sog kann sich der einzelne dann nur schwer entziehen.

Um uns in einer neuen Umgebung (z.B. neue Firma) zu Recht zu finden, orientieren wir uns an dem Verhalten der anderen. Auch wenn wir in einem fremden Land sind, schauen wir oft auf das Verhalten der Passanten, um die Regeln dieser Umgebung besser zu verstehen. Wenn uns eine Gruppe in Panik entgegengerannt kommt, rennen wir mit dieser in der Regel mit, ohne den Grund zu kennen, wovor diese Menschen wegrennen. Auch dies ist eine Überlebensstrategie.

Auch den Glauben teilen sich viele Gruppen. Paradoxer weise halten Sekten umso stärker zusammen, je unlogischer ihr Glaube ist. Das liegt zum einem daran, dass sie sich von Nicht-Mitgliedern der Sekte kaum verstanden fühlen, und je mehr Kritik von außen kommt, umso stärker wird der Zusammenhalt in der Gruppe. Viele Religiöse Menschen sind nicht auf Grund der Logik von ihren Glauben überzeugt, denn sie finden die Bestätigung ihres Glaubens in erster Linie in den Ansichten der anderen Gruppenmitglieder wieder. Können sich denn so viele Menschen irren? Ja sie können.
Religiöse Gruppen müssen sich ihren Glauben immer und immer wieder gegenseitig bestätigen, darum gibt es auch regelmäßig Gottesdienste und Gesprächsabende.

Auch die Mode macht sich die Gruppendynamik zu nutze. Viele der angeblichen individuellen Trends finden ihren Ursprung in der Imitation. „Mama darf ich mich piercen lassen?" „Warum möchtest du überhaupt ein Piercing?" „Alle in der Klasse haben eins."

Bei Fernsehsendungen werden häufig Lacheinlagen eingespielt. Hier wird unterschwellig dazu Aufgefordert einen Witz komisch zu finden. Lachen kann ansteckten sein, und genau das wird hier ausgenutzt. Viele dieser Sendungen wären ohne diese Lacheinlagen sehr viel langweiliger.

Je mehr Menschen einen anderen in einer Notlage vorfinden, umso geringer ist die Hilfsbereitschaft. Viele gehen davon aus, dass schon jemand anderes helfen wird. In New York beobachteten fast 40 Menschen einen Raubüberfall, wo der Räuber in einem Zeitraum von über einer halben Stunde mit einen Messer auf ein eine Frau einstach. Keiner rief die Polizei.

Catherine Susan Genovese

Dies ist nicht so, weil viele Menschen kein Mitgefühl haben. Wenn wir unsicher sind, orientieren wir uns am Verhalten der anderen. Wenn die anderen nicht auf die Notlage reagieren, dann reden wir uns ein, dass die Notlage womöglich gar nicht ernst ist. Hier entsteht schnell eine Fehlinterpretation, die jeweils von der Beobachtung des anderen ausgeht. Sobald der erste zur Hilfe eilt, steigt auch die Hilfsbereitschaft der anderen.

Je weniger Zeugen es gibt, umso größer ist auch das Verantwortungsgefühl des einzelnen. Wenn du dich in einer Notlage befindest, und Hilfe brauchst, bitte nicht die Masse um Hilfe, sondern picke dir einen aus der Masse heraus, sprich ihn direkt an (sofern du dazu noch fähig bist), und gibt ihn klare Anweisung was er tun soll. (Hey, du da in der roten Jacke, ruf einen Krankenwagen!) Somit hat dieser es schwer sich der Verantwortung zu entziehen. Auch wenn ihr selber irgendwo helft, und andere Menschen stehen nur drum herum, so sprich wieder einen einzelnen an, und sage ihm was er machen soll. Dies ist ein Beispiel, wo Manipulation Leben retten kann.

Oft ahmen Menschen die Taten anderer nach. Nach einem Selbstmord von einem Prominenten, steigt in den darauf folgenden Tagen, die Selbstmordrate in der Bevölkerung. Dieser Effekt wurde das erste Mal nach der Veröffentlichung von Goethes Werk „Die Leiden des jungen Werthers" beobachtet. Weswegen sein Buch auch zeitweise verboten wurde. Daher nennt man dies auch den Werther-Effekt. Aber auch Verbrechen werden von anderen imitiert. So kommt es nach einem Amoklauf eines Menschen, in den Wochen darauf oft auch zu anderen Amokläufen. Das gleiche Phänomen lässt sich auch in vielen anderen Bereichen beobachten, daher sollten Medien noch mehr Verantwortung übernehmen, welche Details sie an die Öffentlichkeit bringen.

Konsistenz

Je mehr Energie man für eine Sache aufgebracht hat, umso weniger sinkt die Bereitschaft etwas anderes zu versuchen. Nach dem Motto, jetzt habe ich so viel darin investiert, dieses soll nicht umsonst gewesen sein.

Auch wenn wir eine Meinung vertreten, ist es für uns schwer diese wieder zu verändern. Je mehr Menschen wir unsere Meinung mitgeteilt haben, umso schwere fällt es uns, diese wieder abzulegen.

Hat man sich schon für ein bestimmtes Produkt entschieden, so ist es nicht einfach für den Verkäufer uns von einen anderen Produkt zu überzeugen. Ich konnte beobachten, dass Kunden zur Konkurrenz gehen, nur um sich zu bestätigen, dass ihre schon getroffene Entscheidung die richtige ist. Sie wollen nicht hören, dass das Produkt der Konkurrenz gleichwertig oder besser ist, sie suchen nur die Bestätigung ihres Glaubenssatzes. Wer von euch im Verkauf arbeitet wird diesen Menschenschlag zur Genüge kennen, welche nur kommen, um euch zu sagen, dass es woanders preiswerter ist, oder andere besser sind.

Im Verkauf werden auch potenzielle Kunden mit Scheinversprechungen geködert. Wenn sie sich dann für das Produkt interessieren, so werden diesem Kunden noch weiter Gründe mitgegeben, warum das Produkt so gut für sie ist. Wenn sich der Kunde nun für das Produkt entschieden hat, kann man den Grund, mit welchen der Kunde geködert wurde, wieder fallen lassen. Man muss nur zuvor noch weiter Gründe für den Kauf angeben, und auch begründen warum das eine nun nicht mehr möglich ist. Siehe oben mein Beispiel wo der Verkäufer den Chef um einen Preisnachlass bittet. Viele Menschen bleiben nun dennoch bei ihrer Meinung, und kaufen das Produkt.

Wenn Gerüchte und Beschuldigungen gegenüber einer Person verbreitet werden, so bleiben diese auch noch an einen haften, wenn die Gerüchte sich bereits als falsch heraus gestellt haben. Gerade die Medien zerstören jedes Jahr auf diese Weise das Leben vieler Menschen.

Sympathie

Je ähnlicher uns ein anderer Mensch ist, umso sympathischer finden wir ihn. Diesen Umstand machen sich auch einige Verkäufer zu nutzte, in dem sie unser Verhalten imitieren. Meist nehmen wir dies nicht bewusst wahr. Sollte ein Verkäufer den du gerade kennen gelernt hast, dir sehr sympathisch erscheinen, so achte darauf, ob dieser dir in deiner Körperhaltung und Gesten sehr ähnlich ist. Falls ja, dann nimm eine andere Körperhaltung ein, wird diese wiederum gespiegelt, verändere deine Körperhaltung erneut. Wenn darauf der Verkäufer wiederum deine Körperhaltung nachahmt, kannst du dir sicher sein, dass dieser dich gerade versucht zu manipulieren.

Aber was will der Verkäufer damit bewirken? Wenn man das Verhalten einer Person spiegelt muss man dies sehr subtil machen, da dies sonst auffällt. Hier sollte man dann nicht nur die Körperhaltung imitieren, sondern auch sie Stimmlage, die Atmung, und auch die Ansichten. Wenn man merkt das man auf diese Weise eine gute Verbindung zum Gegenüber aufbaut hat (Rapport), kann man nun sein Verhalten Schritt für Schritt in die Richtung verändern, in den man sein Gegenüber bringen möchte. Dieser wird nun wiederum sich deinem Verhalten anpassen. Wenn man merkt, dass jemand nicht folgt, geht man wieder einen Schritt zurück, und imitiert diesen.

Bei Freunden und Bekannten ist dieses Verhalten völlig normal, wenn ihr merkt, dass eurer Bekannter euch spiegelt, so macht dieser das aller Wahrscheinlichkeit nach unbewusst. Man kann somit auch anhand der Körpersprache ablesen, wie gut sich zwei verstehen. Wenn ihr das nächste Mal in der Stadt unterwegs seid, beobachtet einmal die Körpersprache von Paaren.

Auch die innere Stimmung spiegelt sich unbewusst in euerem Gegenüber wieder. Da jede Emotion eine Reaktion in Körper auslöst, wird diese auch auf der Beziehungsebene an euren Gesprächspartner übertragen, auch wenn ihr versucht, diese Stimmung zu unterdrücken. Daher solltet hier nicht gerade zum Kunden hinaus fahren, wenn ihr gerade einen starken Streit hinter euch hattet. Auf Werbeplakate sieht man genau aus diesem Grund meist gut gelaunte Menschen.
Hier demonstriert dies Derren Brown anhand des Halo-Effektes:

Derren Brown The Halo Effect

Auch die Attraktivität einer Person ist mit entscheidend, wie sympathisch uns jemand ist. Man kann sich darüber empören, doch kann sich kaum einer dagegen wehren. Da dieses Verhalten nicht vom Großhirn gesteuert wird, sondern vom limbischen System. Und dieses ist nun einmal auf Fortpflanzung aus.

Da Menschen ständig nach Bestätigung ihres Egos suchen, finden wir andere Menschen die Interesse an uns zeigen, ebenfalls Sympathischer. Wenn sich jemand für unsere Probleme interessiert, fühlen wir uns mit diesen bestätigt. Viele Verkäufer werden dazu angehalten, einen kurzen Smalltalk mit ihren Neukunden zu führen, vielleicht kennt ihr das auch von Vertretern und den Damen und Herren aus den Callcentern. Auch der Blickkontakt und die Mimik sind mit für unser Sympathie-Empfinden entscheidend.

Wenn ein Vertreter sich bei uns meldet und dieser auch ein Freund eines unserer Freunde ist, so schenken wir diesen mehr Vertrauen, als einen Vertreter den niemanden aus unserem Bekanntenkreis kennt. Zum einem wirk hier das Prinzip, der Freund meines Freundes ist auch mein Freund, und auch das Prinzip des Gruppenzwanges ist hier mit entscheidend. Schließlich wollen wir nicht, den Vertreter unsers Freundes verschmähen. Gerade Außenvertreter, die Privathaushalte besuchen, werden dazu angehalten, sich die Namen der Bekannten von ihren Kunden geben zu lassen. Beispiel: „Ich akzeptiere das dieses Produkt ihnen nicht zusagt (Zugeständnis), vielleicht gibt es andere denen dieses eher zusagen könnte, können sie mir ein paar Namen nennen, die vielleicht Interesse haben könnten?" Nachdem der Verkäufer uns nun ein Zugeständnis gegeben hat, neigen wir dazu uns zu revanchieren. Viele geben nun die Namen von Bekannten preis, und wenn auch nur jeder 10. Kunde etwas abschließt, so lohnt dies sich immer noch für den Vertreter, da die Liste seiner Kunden ständig wächst. Eine große Gesellschaft für Vermögensberatung in Deutschland, arbeitet genau nach diesem Schema.

Wenn uns jemand Komplimente macht, dann finden wir diesen auch sympathischer, wer kann dem schon wiederstehen. Ein Trick ist es, dass man Kritik mit Komplimenten kombiniert, somit wird eurer Gegenüber nicht mehr eurer gesamte Kritik in Frage stellen, sondern nur noch bestimmte Aspekte eurer Aussage.

Jeder Mensch hat persönlich Werte. Diese kann man heraus finden, indem man die Interessen von einer Person hinterfragt. Dann fragt man nach der Motivation für diese Interessen, mitunter muss man hier etwas mehrmals hinterfragen. Somit kommt man an bestimmte Schlüsselworte die für eine Person wichtig sind. Diese Schlüsselworte/Werte kann man dann in den Aussagen einbauen, die man später über sich selber macht. Man sollte hierbei aber eine gewisse Zeit verstreichen lassen, da es sonst auffallen könnte. Diese Technik ist besonders wirkungsvoll, da die andere Person glaubt, auf gleiche Wellenlänge mit euch zu stehen.

Vereinfachtes Beispiel: Jemand fährt gerne Fahrrad. Durch hinterfragen findet ihr heraus, dass ihm dabei das Gefühl der Freiheit wichtig ist. Schlüsselwort: Freiheit. Später wenn ihr ihm vom Bergsteigen erzählt, betont ihr dabei, dass es euch dabei um das Gefühl von Freiheit geht.

Autorität

Die ersten Bezugspersonen bei den meisten Menschen sind die Eltern. Als Neugeborene haben wir kaum Erfahrung, und sind auch körperlich auf andere Menschen angewiesen. Um zu überleben, müssen wir von den älteren Menschen die uns umgeben lernen. Als Kinder betrachten wir Erwachsene als Autoritätspersonen (auch die Ausnahmen, welche sich respektlos verhalten, haben irgendwelche Vorbilder, die sie respektieren,) und in der Schule sind die Lehrer die Autoritätspersonen. Von klein auf haben wir somit gelernt, uns anderen unterzuordnen.

Heute haben wir in unserer Jugend viele Vorbilder aus den Medien, welche Konflikte in erster Linie mit Gewalt lösen. Dies war aber in der Vergangenheit nicht viel anders, denn die Helden aus jenen Märchen und Sagen, suchten auch nicht immer nach einen friedlichen Weg. Wenn wir in unserer Kindheit von viel Gewalt umgeben sind, neigen wir im späteren Leben ebenfalls zu einer erhöhten Gewaltbereitschaft. Da wir das meiste durch Imitation lernen, sollten wir unsere Vorbilder mit Bedacht auswählen.

Experimente haben belegt, dass auch ganz normale Menschen unter den Einfluss von Autorität anderen Menschen Schmerzen zufügen würden, mitunter sogar andere zu töten. Dieses Verhalten machten sich auch viele Diktaturen in der Geschichte zu nutze. Viele dieser Menschen tun dies dann aber nicht aus freute am töten (die gibt es auch), sondern stehen in einen inneren Konflikt, wie weit sie letztendlich gehen, hängt von ihrer Fähigkeit ab, sich Autoritäten zu widersetzen.

Milgram-Experiment

Häufig schenken wir den Worten von irgend welchen Experten glauben, welche uns von den Medien präsentiert werden, ohne überhaupt nachzuprüfen, ob diese wirklich Experten auf diesen Gebiet sind, oder einfach Schauspieler.

Eine wichtige Rolle spielen für uns Titel und Status-Symbole. Wir schenken einer Person mehr vertrauen, wenn sie „Dr." vor ihren Namen trägt. Auch entscheidet die Kleidung wie wir über jemanden denken. Bei einem Vertreter mit Anzug und Krawatte würdest du wohl eher eine Versicherung abschließen, als bei einem Vertreter mit Bomberjacke und Springerstiefel. Doch gerade auf Grund solcher Vorurteile, sind wir auch anfällig für Manipulationen. Trickbetrüger achten zum Beispiel sehr auf ihre Kleidung.

Viele überteuerte Produkte können nur deshalb so gut verkauft werden, weil diese so teuer sind. Hier möchte der betreffende Käufer einen bestimmten Status erlangen, in dem er sein teures Produkt vorzeigt, welches sich nicht jeder leisten kann. Wer sich ein Auto für über 200.000,00 Euro kauft, der macht dies nicht, weil dieses mehr Sicherheit im Straßenverkehr bietet.

Knappheit

In der Spielzeugbranche verzeichnet man in der Vorweihnachtszeit einen deutlich erhöhten Absatz. Leider sinkt in den darauf folgenden Wochen der Absatz wieder dramatisch. Hier hat sich die Spielzeugindustrie einer Methode einfallen lassen, um ihre Umsätze auch im Januar steigen zu lassen. In der Vorweihnachtszeit werden bestimmte Produkte beworben, um die Kinder damit zu ködern. Viele Eltern der Kinder werden versuchen, den Weihnachtswusch ihrer Kleinen zu fühlen. Falls sie ihren Kindern sogar versprochen haben, dieses Produkt zu Weihnachten zu geben, so werden sie mitunter arge Probleme bekommen. Denn viele der beworbenen Produkte werden bewusst, in zu knappen Mengen ausgeliefert. Somit müssen die Eltern dann etwas anderes für ihre Kinder kaufen, und um das Weihnachtsfest nicht zu verderben, kaufen sie mitunter noch etwas teureres, als sie ohnehin schon vor hatten. Nach Weihnachten ist das Produkt wieder erhältlich und wird weiter beworben, und dann werden die Kleinen ihre Eltern wieder daran erinnern, dass sie es versprochen hatten. Da man ein gutes Vorbild für die Kinder sein möchte, und was einmal versprochen wurde, ist auch versprochen... (ihr ahnt es schon.)
Diese Methode setzte auch eine große Firma, welche hauptsächlich für ihre Betriebssysteme bekannt geworden ist, 2005 beim Launch ihrer 2. Konsole ein.

Umso schwieriger etwas zu erreichen ist, umso begehrter wird es in unseren Augen. Dieses Phänomen habe ich bereits schon bei den Initiationsriten und den Statussymbolen beschrieben. Auch die Werbung macht sich diesen Umstand zu nutzte, in dem sie limitierte Auflagen herausbringt, oder damit wirbt: „Nur solange der Vorrat reicht."
Kennt ihr das? Wenn man sich für ein Produkt interessiert, und der Verkäufer sagt, diese wäre bereits Ausverkauft, aber ich schaue noch einmal im Lager nach. Und dann findet er tatsächlich noch eins, und ihr kauft es, obwohl ihr euch darüber nur informieren wolltet.

Fragetechnik

Hier geht es um das Motto, wer fragt, der führt. Ein schlechter Verkäufer trägt erst seine Argumente für sein Produkt hervor. Wenn er Glück hat, dann kauft der Kunde es, wenn er Pech hat dann kauft er es nicht. Und dabei ist es so einfach Menschen mit Fragen zu manipulieren.

Ein guter Verkäufer fragt erst, was der Kunde überhaupt will. Angenommen er will eine Reise nach Hawaii verkaufen. So kann er alle Vorzüge seinen Kunden erzählen, wenn der Kunde dann aber was anders in Kopf hat, wird dieser ablehnen. Besser ist es, wenn er statt mit seinen Argumenten kommt, diese in Fragen formuliert.

Können Sie sich vorstellen mit dem Flugzeug zu verreisen? Ja.
Wäre Ihnen ein Hotel am Meer recht? Ja.
Wäre ein Preis von 800,00 für sie angemessen? Ja.
Würden Sie auch auf einer Insel ihren Urlaub verbringen wollen? Ja.
Ich habe hier ein Angebot für ein Hotel auf Hawaii, welches genau diese Bedingungen erfühlt, wäre dies für sie interessant?

Natürlich ist dieses Beispiel mit den 4 Fragen stark vereinfacht, aber nach diesem Prinzip wird der Kunde kaum merken, dass er bewusst in eine bestimmte Richtung manipuliert wird.

Auch Aussagen lassen sich in Fragen verpacken:

„Wusstest du schon, dass ..." hier wird versucht, die Aussage als wahr darzustellen, in dem man den anderen danach fragt ob dieser diese „Wahrheit" schon kennt. Die meisten Gerüchte beginnen so.

„Darf ich hier sagen, dass ..." auch wenn sich hinterher herausstellt, dass man dies hier nicht sagen darf, so hat man dieses bereits gesagt, ohne das die anderen einem böse sind. Es war ja nur eine Frage.

Salamitaktik

Dies ist eine besonders wirksame und hinterhältige Manipulations-Methode. Diese erfreut sich bei Callcentern und Hilfsorganisationen einer immer größeren Beliebtheit. In dem man an Anfang nach etwas banalen fragt, führt man dann sein Opfer immer weiter in die gewünschte Richtung.

Beispiel:
„Sie sind doch sicherlich eine hilfsbereite Person?" Darauf werden die wenigsten mit nein antworten.
„Wenn sie anderen Menschen helfen könnten, dann würden Sie dies auch tun?" – schwer hier jetzt mit „nein" zu antworten, wenn man die erste Frage mit „ja" beantwortet hat.
„Wenn Menschen in einen Dorf hungern, würden sie dann diese mit einer kleinen Spende unterstützen?" – Hier merkt man dann, worum es dem netten Herrn überhaupt geht. Da man die ersten Fragen aber schon mit ja beantwortet hat, ist es für viele nicht einfach wieder aus der Situation rauszukommen.

Da mein Beitrag schon sehr lang ist, habe ich auch dieses Beispiel stark vereinfacht. Solltet ihr einmal in solch eine Situation stecken, sagt einfach, dass ihr diese Manipulation durchschaut habt, und die ersten Fragen nicht wirklich ehrlich gemeint waren, und verabschiedet euch.

E-Prime

Ich möchte jetzt nicht komplett auf die ganze Theorie von Alfred Korzybskis eingehen. Die Idee hinter E-Prime ist, das man das „ist" weglässt. Wenn man das „ist" (die Form von sein) aus der Sprach heraus nimmt, sind die Aussagen die man trifft, nicht mehr angreifbar. Jedoch braucht man das „ist" um vernünftige Sätze zu formulieren. Daher formuliert man die Sätze weich. Beispiele:

„Angenommen, dass..." – hier stellt man die Aussage in eine Annahme, später wird man sich nicht mehr rechtfertigen müssen, eine falsche Aussage getroffen zu haben. Da man es ja nur angenommen hat. Menschen die bestimmte Aussagen schon von Grund auf ablehnen, kann man durch so eine Formulierung dazu bringen, wenigsten die Aussage einmal zu überdenken.

„Könnte es sein, dass..."/ „Ist es möglich, dass..." - hier stellt man seine Aussage unter eine Kann-Bestimmung, dies soll euren Gegenüber zum nachdenken anregen.

„Kannst du dir vorstellen, dass..." - in der Regel, kann man sich fast alles vorstellen.

„Ich kann mir vorstellen, dass..." – wer will hier ernsthaft dagegen sprechen, was du dir vorstellen kannst, und was nicht.

Chris Mulzer über die Entstehung von Alfred Korzybski's eprime Teil 1

Chris Mulzer über die Entstehung von Alfred Korzybski's eprime Teil 2

Zeitverzerrung

Hier beschreibt man ein mögliches Szenario in der Zukunft, um sein Gegenüber in eine bestimmte Richtung zu motivieren. (Motivation ist nur ein Synonym für Manipulation, nur weniger negativ belastet.)

Hier kann man unterteilen, ob ein Mensch sich eher manipulieren lässt, wenn man etwas in Aussicht stellt, was dieser erreichen kann. Oder ob dieser Mensch sich eher manipulieren lässt, in dem man ihn vor den möglichen Konsequenzen warnt.

Beispiel:
1. Wenn du diesen Vertrag abschließt, dann wirst du später einmal viel Geld haben.
2. Wenn du diesen Vertrag nicht abschließt, dann wirst du als Rentner arm sein.

Szenarien von unserer Zukunft, die wir uns Bildhaft vorstellen, beeinflussen unser Verhalten maßgeblich. Dieses wird oft noch von vielen unterschätz.

Anker/Konditionierter Reflex

Hierüber habe ich schon einiges in einem anderen Beitrag geschrieben, siehe Beitrag: ***

Wenn man mit einer Person sich unterhält, sollte man nach Möglichkeit positive Themen wählen, da man somit positive Emotionszustände bei den anderen mit sich selber verbindet. Wenn man nur über die schlechten Seiten des Lebens redet, wird sich die andere Person schon beim Anblick von euch mies fühlen.

Man kann auch bestimmte emotionale Zustände bei anderen Personen verankern, durch Berührungen, Gesten, oder Geräuschen usw. Und diese gegeben falls in bestimmten Situationen wieder gezielt abrufen, ohne dass sich die andere Person dessen bewusst wird.

Hier ist ein Experiment von Derren Brown, wo er sich als Bettler verkleidet, und am anderen Ende des Weges eine Frau aufstellt, die Personen zum Thema Hilfsbereitschaft befragt. Auch die Gestaltung der Schaufenster wurde manipuliert. Seht selbst, was für Resultate er damit erreicht:

Derren Brown - The Giveaway

Pseudobegründungen

Menschen lassen sich zu einer Handlung eher verleiden, wenn man diese Begründet. Diese Begründung kann auch völlig Sinn frei sein, da Begründungen bei vielen Menschen einen Automatismus auslösen. Wenn man an der Kasse im Supermarkt fragt: „Können sie mich bitte vorlassen, weil ich will bezahlen." So steigert schon alleine das Wort „weil" die Bereitschaft des anderen euch vorzulassen. Hinterher wird er vielleicht feststellen, dass ja alle an der Kasse anstehen um zu bezahlen.

Mutter: „Nimm die Ellenbogen vom Tisch!" Kind: „Warum?" Mutter: „Weil ich das so sage."
Auch hier handelt es sich um eine Pseudobegründung, das Kind wusste ja bereits im Vorfeld, dass dies die Mutter gesagt hat.

Um Pseudobegründungen von echten Gründen zu unterscheiden, empfehle ich, sich zu fragen, welche neuen Informationen man aus der Begründung erhalten hat. Wenn diese keine neue Information enthält, handelt es sich wahrscheinlich um eine Pseudobegründung.

Mitleid

Manchmal braucht man Mitleid in bestimmten Lebenslagen, doch in vielen Situationenschadet Mitleid mehr. Wenn wir bemitleidet werden, dann wird unser Weltbild bestätigt. Meist werden wir aber bemitleidet, wenn wir an etwas Glauben was uns schadet.

Beispiel:
A: „Ich bin so ein Versager und es geht mir so schlecht." B: „Das tut mir so leid, du siehst auch wirklich nicht gut aus."
Besser wäre es in diesen Fall zu hinterfragen, warum er sich für einen Versager hält, und Beispiele sucht, wo dieser erfolgreich war (Meta-Modell).

Eine sehr viel heimtückischere Form des Mitleides ist es, wenn man einer Person einredet, dass sie schlecht sei. Mitunter wenden Eltern und Lehrer diese Form des Mitleides des Öfteren an (ich hoffe wenigstens, dass sie dies unbewusst tun, und nicht die Absicht haben, der Person zu schaden.)
Vielleicht kennt ihr Beispiele wie diese aus eurem Alltag:

„Das ist doch nichts für dich."
„Das kannst du doch nicht."
„Du hast immer solche Probleme damit."
„Das wirst du nicht schaffen."

Bequemlichkeit

Denn Faktor Bequemlichkeit will ich hier nur am Rande ansprechen, da dieser jedoch bei vielen Entscheidungen eine wichtige Rolle spielt, und viele Firmen potenzielle Kunden nur deshalb verlieren, weil sie ihre Kunden nicht an die Hand nehmen, und die Kunden zwar das Produkt wollen, aber sich dabei unsicher sind, wie der Vertragsabschluss zustande kommt. (Ich weiß es ist ein langer umständlicher Satz.) Es kann den Kaufvertrag dienlich sein, wenn der Verkäufer genau die Schritte erklärt, die der Kunde selber tun muss um diesen zum Abschluss zu bringen, und erwähnt, dass sich die Firma um den Rest kümmern.
Einige Firmen scheinen dieses Prinzip verstanden zu haben, und sind sehr erfolgreich damit, viele wenden diese Methode noch nicht an.

Emotionale Erpressung

Zum Ende möchte ich noch auf die emotionale Erpressung eingehen. Diese ist meist an eine „Wenn..., dann..." – Aussage geknüpft (siehe Meta-Modell). Wenn in Beziehung (familiär, beruflich oder freundschaftlich) jemand etwas unternimmt oder unterlässt, was die andere Person missfällt, so gibt es Menschen die zu starken Gefühlsausbrüchen neigen. Kennt ihr jemanden, der bei jeder Kleinigkeit anfängt zu weinen? Dieses Phänomen ist bei Frauen häufiger zu beobachten, aber ich kenne auch keine Studien darüber, und kann mich hierbei auch täuschen.

Durch diesen emotionalen Ausbruch bekommt die Person Aufmerksamkeit, wenn man nun darauf eingeht, werden diese umso Emotionen stärker, je mehr man seine Entscheidung begründet. Und umso schwächer, je mehr man nachgibt. Hier verhandelt man ohne Argumentation, und es kann nur in eine Richtung gehen. Ich persönlich bin dazu übergegangen, die Person in solchen Fällen die Persn einfach zu ignorieren, erst wenn sie sich wieder gefasst hat, und mit dem Großhirn argumentiert, dann gehen ich auf ihre Bedenken ein.

Wer sich weiter mit dem Thema befassen möchte, dem empfehle ich:

Derren Brown - Der Überfall (deutsch)

Buch - Die Psychologie des Überzeugens

DVD - Vera F. Birkenbihl - Menschen beeinflussenl

So, das soll es für diesen Beitrag gewesen sein. Auch hier habe ich wieder nur an der Oberfläche gekratzt. Ihr könnt ja Beispiele, wo ihr manipuliert wurdet, oder manipuliert habt posten. Oder ihr kennt noch die eine oder andere Methode, welche ich hier noch nicht erwähnt habe. Dann schreibt diese hier auch hinein.

Re: Die Kunst der Manipulation

von Jannik am 12.03.2012 18:13

Hallo Norman!

Du hast sicher viel Zeit in diesen Beitrag investiert, weshalb ich auch viel Zeit investiert habe deinen Beitrag vollständig zu lesen und mir auch die angegebenen Links sorgfältig anzuschauen.

Zu aller erst muss ich sagen, dass mich diese neue Erkenntnis begeistert. Trotzdem bin ich mir nicht sicher ob Derren Brown's show wirklich so "unmanipuliert" ist wie es scheint. Wie dem auch sei, alle anderen Beispiele die du aufgeführt hast kenne ich aus Alltagssituationen und kann sie deshalb nur bestätigen. Was ich aus deinem Beitrag mitnehmen werde ist einerseits sicherlich, dass ich in Zukunft mal darauf achten werde in wie fern ich manipulierbar bin und werde.

Wissen ist Macht. Das wird auch in deinem Beitrag deutlich und sollte uns entweder zu Wissensgieriegen Monstern oder zu Paranoiden Halbgescheiten machen. Viele Menschen sind doch so berechnbar. Kennst du das Gefühl? Du siehst eine Person oder du agierst mit einer Person und denkst dir "jetzt passiert genau das" und tatsächlich die Person reagiert so. Ich stelle dies häufig bei Menschen fest die generell sehr emotional sind, also auch emotional handeln und emotional argumentieren. Emotionale Menschen sind meiner Meinung nach die die am leichtesten zu berechnen sind. Im Grunde sind wir alle emotional, doch gibt es Menschen die Dinge rational betrachten und versuchen logisch zu hinterfragen.

Durch das Verständnis der Menschlichen Psyche wird so vieles deutlich. So viel Handeln von Menschen kann verstanden werden. Wir sind so berechenbar. Wir gehorchen Ursache und Wirkung genauso wie alles andere auch. "Bevor es das erste Gehirn im Universum gab, galt nur das Gesetz von Ursache und Wirkung und es gab niemanden der dieses Gesetz in Frage stellte".

Nochmals danke für deine Beiträge.. weiter so! 

Re: Die Kunst der Manipulation

von Norman am 12.03.2012 22:54

Hallo Jannik,

das mit Derren Brown hast du richtig erkannt, er macht in erster Linie eine Show, deshalb sollte man die Videos immer mit einer gewissen Portion Skepsis anschauen. Auch wenn er viele Taschenspielertricks anwendet, so wendet er auch viele psychologische Tricks an, und erklärt diese manch einmal. Was ich an Derren Brown gut finde, ist, dass er zugibt nicht an übernatürliche Phänomene zu glauben, und auch die Methoden von so manchen Scharlatanen entlarvt.

Im deutschen Sprachraum gibt es Thorsten Havener, der ähnlich arbeitet wie Derren Brown. Beide arbeiten viel mit „Gold Reading".

Thorsten Havener

Ein Meister der Manipulation war Milton H. Erikson, dieser wendete sein können aber ausschließlich zu therapeutischen Zwecken ein (soweit mir bekannt). Er arbeitete mit sogenannten Musterunterbrechungen (Pattern Interrupt). Um damit Menschen gezielt zu manipulieren braucht es aber einiges an Übung, und viel Verständnis über menschliche Verhaltensmuster. Erikson hat die Sprache zu einer Waffe entwickelt, und wenn man seine Techniken beherrscht, kann man auch viel Schaden bei anderen anrichten. Da ich aber kein Experte für Musterunterbrechungen bin, und dies auch nur von wenigen bewusste angewendet wird, habe ich darüber auch nichts in meinen Beitrag geschrieben. Da Derren Brown aber auch von dieser Methode viel Gebrauch macht, möchte ich sie hier noch kurz erwähnt haben. Vielleicht schreibe ich später mal noch mehr dazu.

Hier ist ein Beispielvideo wie jemand eine fremde Person mit Miltons Handshake-Interrupt in Trance versetzt. Was dieser Mann in dem Video mit der Person macht, ist in Deutschland eine Straftat, und sollte unter keinen Umständen versucht werden nachzuahmen. Da mit die Persönlichkeitsrechte mit dieser Form der Manipulation eindeutig verletzt werden.

Hypno-sculpture- Je-sus

Derzeit befasse ich mich Hauptsächlich mit Paul Ekman, welcher wie keine andere die Mimik studiert hat. Er hat eine Methode entwickelt, wie man die Emotionen von anderen Menschen lesen kann, auch wenn diese versuchen ihre Gefühle zu unterdrücken. Damit werde ich mich wahrscheinlich auch in meinen nächsten Themen befassen.

Re: Die Kunst der Manipulation

von Norman am 14.03.2012 22:29

Anmerkung: Frage nach der Motivation

Um einen anderen Menschen besser zu durchschauen zu können, habe ich festgestellt, dass es besser ist, sich nach der Motivation des anderen zu fragen, und sich nicht nur auf den Inhalt zu konzentrieren. Die Frage nach der Motivation sollte sich nicht nur auf die verbale Sprache beschränken, da jeder noch so kleinen Handlung irgendeine Motivation voraus geht. Das Gehirn unterliegt nun einmal den Gesetzen von Ursache und Wirkung, und ist zu keiner willkürlichen Handlung fähig, auch wenn es uns die Illusion eines freien Willen vorgaugelt.

Ich möchte mich jetzt hier auf den Sprachlichen Inhalt befassen, da dies sonst meinen Beitrag sprengen würde. Wenn jemand etwas zu dir sagt, dann beabsichtigt er auch irgendetwas damit. Vieles in den zwischenmenschlichen Beziehungen läuft automatisch ab. Daher werden sich die meisten Menschen, welche sich mit dir unterhalten, ihrer eigenen Motivation nicht bewusst sein. Mir sind keinerlei Studien bekannt, die sich mit dieser Materie befassen. Daher unterliegen die Aussagen in den heutigen Beitrag mehr meinen subjektiven Empfindungen. Sollte jemand etwas über derartige Studien wissen, oder einen Psychologen kennen, der sich damit befasste, lasst es mich wissen. (mich interessiert hier wie man die Motivation von anderen effektiv hinterfragt, Bücher über Motivationsstrategien habe ich mehr als genug)

Bestätigung des Egos

Die wohl häufigste Motivation hinter allen Gesprächen meiner Ansicht nach ist das Ego. Jeder hat irgendwelche Glaubenssäte, und jeder hält seinen Glauben für richtig. Das muss so sein, da wenn man seinen Glauben als falsch anerkennt, so glaubt man ab diesen Zeitpunkt nicht mehr daran. Obwohl dies selbstverständlich für mich ist, scheinen sich diesen Sachverhalt nicht allzu viele bewusst zu sein. Jeder sucht somit nach Bestätigung für seinen Glauben, (darüber hab ich hier im Forum schon geschrieben), in Gesprächen merkt man oft, dass der andere möchte, dass man seine Ansichten teilt. Oft sind seine Ansichten in Fragen formuliert, wie:

„Findest du nicht auch, dass..."
„Was hältst davon, dass ..."
„Du bist doch auch der Meinung, dass..."

Auch erlebe ich es oft, dass andere ihrer Persönlichkeit oder ihre Taten hervor heben. Auch dies ist eine Form der Selbstbestätigung.

„Ich bin so ..."
„Das mache ich, weil ..."

Die Lage abchecken

Mitunter ist sich dein Gegenüber unsicher, wie du über dies und jenes denkst, oder wie gerade deine Stimmung ist. Dann wird er versuchen herauszufinden, wir du darüber denkst, oder wie deine Stimmung ist:

„Alles in Ordnung?"
„Hallo, wie geht es dir?
„Was hältst du von..."
„Was denkst du über..."

Schaden zufügen

Manche Menschen wollen einem auch einfach nur Schaden zufügen, in dem sie dich beleidigen oder belügen. Auch kann es vorkommen, dass sie dir Informationen geben, von denen sie sich erhoffen, das diese dich mehr emotional herunter ziehen, als von nutzten für dich sind. Da sich im letzteren die Personen als Freunde ausgeben werden, sollte man misstrauisch sein, wenn Personen die einem sonst kaum wohlgesonnen schienen, plötzlich sich auffällig freundlich verhalten. Ein sehr gutes Beispiel für solche eine Person liefert Shakespeare´s Theaterstück „Otthello", Jago.

Schuldzuweisung

Auch hier wird dir in gewisser Weise Schaden zugefügt, jedoch geht es hier nicht darum dich zu verletzten, sondern darum, dich in eine Abhängigkeit zu bringen. Dies wird meist sehr subtil getan, und ist oft an Gegenleistungen deinerseits gebunden.

„Weißt du noch, damals habe ich für dich..."
„Konntest du das nicht alleine?"
„Sie haben mir das verkauft!"
„Nur wegen dir muss ich..."
„Hättest du nicht... getan."

Bedürfnis nach nähe

Oft wohlen Menschen auch nur die Nähe andere um sich haben, sei es aus romantischen Gründen, oder auch aus Einsamkeit. Meist sind Menschen mit solch einer Motivation freundlich und aufmerksam an euch interessiert. Doch es gibt auch jene, die versuchen werden ihr Ziel mit emotionaler Erpressung oder Schuldzuweisung zu erreichen.

Hilfsbereitschaft

Man sollte auch nicht vergessen, dass es auch Menschen gibt, die anderen einfach nur in einer Notlage helfen wollen. In diesem Falle tun sie zwar auch etwas für ihr Ego, da jedoch das Selbstbild „Ein guter Mensch zu sein" dahinter steht, finde ich dies vollkommen legitim.

Höflichkeit

Viele Gesten und Begrüßungen entstammen weniger dem Interesse an dir, sonder vielmehr der guten Erziehung. Die meisten Menschen erwidern ein Lächeln weniger aus Freude, sonder vielmehr aus Höflichkeit. Auch wenn man sich nichts zu sagen hat, so kommt es mitunter zu kurzen Gesprächen, die wenige Inhalt haben und Interesse vorspielen sollen. Dies ist auch eine Form der Höflichkeit.

Distanzierung

Mitunter gibt es Situationen wo ein Mensch etwas Ruhe braucht. Nicht jeder möchte zu jeder Zeit sich mit allen anderen Menschen auseinander setzen. Wenn jemand z.B. trauert, so kann er das Bedürfnis entwickeln, sich zurück zuziehen, um die Situation zu verarbeiten. Auch der Scham sich Emotional zu entblößen vor Fremden, kann dazu führen, dass man dich auf Distanz halten möchte. Oder wenn sich zwei Menschen Interessenmäßig weit auseinander stehen, kommt es vor, dass sie sich nicht viel austauschen wollen.

Mitunter werden Menschen dennoch versuchen höflich zu bleiben, und nicht sagen, dass sie ihre Ruhe wollen. Das kann man dann an der Körperhaltung erkennen (z.B. wenn euch nur der Rumpf zugewandt ist). Diese Menschen werden dir dann auch nicht aufmerksam zuhören, mitunter werden sie sich mit anderen Gedanken beschäftigen. Sollte ihr das einmal bei Freunden beobachten, bedenkt, dass dies auch nur Situationsbezogen sein kann, und die betreffende Person zu dieser Zeit einfach nur mal etwas Ruhe braucht. Dies sollte man als guter Freund dann auch respektierten.

Aber es kann auch vorkommen, dass die Person in den Augenblick aggressiv reagiert. Dann kann sie euch mitunter Schaden zufügen wollen (physisch oder verbal). In diesen Fall ist es ratsam, ihr aus dem Weg zu gehen.

 

 

So das waren meine kurzen Gedanken über das Thema „Die Motivation von Anderen", kann sein, dass ich das eine oder andere noch einmal überdenke, dieses soll dir dazu dienen, herauszufinden, was der andere von dir will, und wie er dich dann manipulieren will, damit er sein Ziel erreicht. Es gibt durchaus noch andere Motivationsgründe, wenn euch noch welche einfallen, dann ergänzt diesen Beitrag hier im Forum.

Re: Die Kunst der Manipulation

von Jannik am 22.03.2012 15:16

Ich finde es sehr gut, dass du schon so weit in der Materie bist, dass man nun einen Nutzen aus dem ganzen ziehen kann. Wenn wir diese Erkenntnisse im alltäglichen Leben beachten, dann können wir dinge so beeinflussen, dass sie uns in unserem Leben nutzen. Natürlich haben wir immer eine Zielvorstellung, diese Zielvorstellung beeinflusst unser Handeln in allem was wir tun. Wir haben einen Grund für jede unserer Taten, wollen wir sie manchmal dennoch nicht kennen. Jede dieser Taten soll uns unserem Ziel näher bringen. Unsere Ziele sind von unseren Emotionen bestimmt. Wir alle handeln so wie wir fühlen. Auch unser Wissensstand wird von unseren Emotionen bestimmt. Alles was wir erfahren in unserem Alltag wird mit unserem Kenntnisstand verglichen. Wir prüfen ob diese Erfahrungen mit unseren Kenntnissen und den Kentnissen unserer Freunde etc. übereinstimmen. Ich muss zugeben jetzt wird es kompliziert Zurück zum Nutzen: Wir können Leute nun also so durch unser Verhalten beeinflussen, dass sie gewisse Dinge die uns helfen eintreten lassen können. Das ganze hängt aber natürlich noch von vielen anderen Faktoren ab. Gut am Schwarmverhalten von Schwärmen zu beobachten. Gibts einen interessanten Film zu. 

Tja ich kann dieses Ganze hier nun nur wieder damit beenden indem ich hoffe, dass du meinem Weltbild zustimmst und wenn es so ist freuen, dass mein Weltbild bestätigt wurde. Das ganze ist natürlich von einer Neugier getragen die mich nun :" faszinierend", sagen lässt. Auf jeden Fall bin ich weiter an dem Thema interessiert!

LG jannik 

Re: Die Kunst der Manipulation

von Norman am 23.03.2012 20:01

Hallo Jannik,

ich habe einen neuen Beitrag über Emotionen geschrieben, welcher auf diesen hier aufbaut.
Auf das F.A.C.S-System und deren Anwendbarkeit gehe ich jedoch noch nicht ein, will aber später dazu einen Beitrag schreiben. Ich müsste in diesen aber mit sehr vielen Bildern arbeiten, wo ich somit noch einiges vorbereiten muss, daher wird dieser wohl noch eine Weile auf sich warten lassen.

Gruß Norman

Re: Die Kunst der Manipulation

von Jannik am 23.03.2012 23:09

Trotzdem danke erstmal. Ich finde es klasse, dass du so engagiert bei der Sache bist. Wenn ich mehr Zeit hätte würde ich mich auch noch tiefer mit der Materie befassen, aber das muss bis bald nach dem Abi warten ;)
Ich werde nun gespannt deinen neuen Beitrag lesen. 

Re: Die Kunst der Manipulation

von Winfried am 03.09.2012 21:38

Man kann nicht, nicht kommunizieren! Ein gewaltiger Satz, dier viel Zeit im Kopf braucht und dem ich zustimme. Als Master im NLP habe ich dies oft bestädigt gefunden.

Re: Die Kunst der Manipulation

von meimuna am 04.09.2012 05:18

Die Frage der Motivation ist eigentlich die Frage nach dem Grundbedürfnissen und da sind sich die meisten Menschen sehr  ähnlich.
Ich denke der Determinismus schliest einen freien Willen aus . Es kommt darauf an wie man " frei" definiert . 
Ich denke der Mensch hat das Bedürfniss nach Selbsterhaltung , Paarung , Entfaltung , Verbundenheit und Sicherheit . 
Man kann allerdings nicht eindeutig das Verhalten das ein Mensch hat einen dieser Grundbedürfnisse zuordnen.
Man hat festgestellt das Kinder eine bis zu 5 mal höher Aufnahmefähigkeit haben wie Erwachsene .  
Wenn man nicht in der Lage ist ein Bedürfniss zu erfüllen löst dies Schmerzen aus und werden die Schmerzen zu groß so das sie das System berdohen werden sie Verdrängt . Verdrängung führt zur Verallgemeinerung und zum Unbewusstsein . 
Da Kinder sich in einer hohen Abhängikeit befinden und eine hohe Aufnahmefähigkeit haben und dazu noch keine ausgereiften Verarbeitungsmechanismen besitzen setzt bei ihnen sehr schnell die Verdrängung ein. 
Wenn ein Kind zb. ungewollt ist und deshalb keine Liebe oder nur bedingte Liebe von den Elter erfährt führt dies zu untragbaren Schmerzen und zur Verdrängung dieser . Nicht geliebt zu werden ist für ein Kind gleichbedeutend mit Tot und es wird alles tun um Liebe zu bekommen . Wenn ein Kind zb. nur Zuwendung bekommt wenn es Ärger macht wird es dies tun . Durch die Verdrängung verliert es dan denn bezug zu seinem realen Bedürfniss und es fühlt sich durch die Verallgemeinerung gut wenn es Ärger macht und dadurch Aufmerksamkeit bekommt , oder das Kind bekommt nur Zuwendung wenn es bestimmte Dinge tut . Es soll früh laufen und Sprechen lernen , gut in der Schule sein ect. , dann wird es vieleicht süchtig nach Erfolg und wird Sportsüchtig , Arbeitssüchtig , bekommt Doktortitel oder sonstiges . 
Was ich hier zu Schildern versuche ist das wenn Bedürfnisse nicht erfüllt werden dies Schmerzen verursacht , zu einer Verallgemeinuerung führt , an dessen Stelle Ersatzbedürfnisse tretten und man durch die Verdrängung den Zugang zu seinen Bedürfnissen mehr und mehr verliert .
Das alles habe ich jetzt sehr kurz gefasst .
Mann kann also nicht unbedingt aus der Beobachtung und der Befragung schließen welche Motivation hinter einer Handlung steckt und es lässt sich auch nicht direkt bestimmen ob eine Handlung oder Äuserung neurotisch oder nicht ist denn beides kann gleich Aussehen.

Re: Die Kunst der Manipulation

von Norman am 07.12.2012 15:01

Fortgeschrittene Technik

 

VAK(OG)-Switches bei Tranceinduktionen

(VAKOG – visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch, gustatorisch)

Ich werde hier hin und wieder mal einzelne Techniken vorstellen. Da diese aus anderen Arbeiten von mir stammen, wirken sie mitunter aus dem Kontext gezogen. Es ist vorteilhaft, wenn ihr mit den Grundtechniken des NLPs und der Hypnose vertraut seid.

Viele Menschen differenzieren die Informationen, welche sie von anderen erhalten kaum. Oft nehmen sie die kompletten Aussagen an oder lehnen sie ab. Dies liegt daran, dass wir Routinen folgen. Möchten wir eine Person von einer unserer Ansichten überzeugen, empfiehlt es sich, zuvor ein paar allgemeine Wahrheiten zu erwähnen.

wahre Aussage > wahre Aussage > wahre Aussage > eigene Aussage

Beispiel: Die Staatsverschuldung nimmt jährlich zu, was dazu führt, dass die Wirtschaftskraft sinkt und es zu Spannungen am Arbeitsmarkt kommt. Wenn nun die 10 Prozent der reichsten Menschen in diesem Land ein Teil ihres Vermögens abgeben würden, dann könnten wir die Staatsschulden begleichen.

Diesen Effekt kann man noch verstärkten, wenn man mit seinen Aussagen zwischen den verschiedenen Sinneskanälen wechselt. Ich beschränke mich jetzt hier auf VAK da dieses unsere primären Sinneskanäle sind.

(WA = wahre Aussage, EA = eigene Aussage)

WA/V > WA/A > WA/K > EA/V

Beispiel: Wie man sieht, nimmt die Staatverschuldung zu. Man hört immer mehr und mehr Menschen wie sie sich über die schlechte Wirtschaftlage beklagen. Man spürt förmlich die Spannung auf dem Arbeitsmarkt. Anhand von Statistiken kann man sehen, dass wenn 10 Prozent der Reichsten Leute ein Teil ihres Vermögens abgeben würden, könnten wir die Staatsschulden begleichen.

Hier fließen schon so viele Informationen analog mit in der Aussage, dass wir in einem Gespräch diese nicht mehr bewusst verarbeiten können. Hier wird das Bewusstsein ausgetrickst und die Informationen gehen zum Teil direkt ins Unterbewusstsein.

Man kann aber auch noch eins drauf setzten, in dem man zwischen Ich-Aussagen und Du-Aussagen wechselt.

WA/V Ich Aussage > WA/A Du Aussage > WA/K Ich Aussage > EA/V Wir Aussage

Beispiel: Ich sehe, dass die Staatverschuldung immer mehr steigt. Vielleicht hast du auch schon gehört, wie sich andere Menschen über die schlechte Wirtschaftslage beklagen. Ich kann die Spannungen am Arbeitsmarkt förmlich Spüren. Wie wir sehen können, würde es reichen, wenn die 10 Prozent der reichsten Menschen einen Teil ihres Vermögens abgeben, um die Staatsschulden zu begleichen.

Natürlich kann man auch zwischen anderen Bereichen wechseln, wie zum Beispiel zwischen der inneren und äußeren Wahrnehmung. Man muss auch nicht die VAK-Reihenfolge abarbeiten. Es ist sogar besser, wenn man zwischen den Sinnenkanälen wechselt, welchem man selbst bevorzugt. Mit ein bisschen Übung ist diese Technik Gold wird.

Mein Beispiel hier ist schon stark vereinfacht, die Technik entwickelt ihr wahres potenzial, wenn man zusätzlich bestimmte Emotionszustände in der Person triggert. Natürlich spielt auch ein guter Rapport eine Rolle, vom wilden drauf los spiegeln würde ich abraten, da dies zu offensichtlich ist. Auch ein bewusstes Atempacing halte ich für kontraproduktiv, da sich der Atemrhythmus bei guten Rapport von selbst angleicht. Gesten und analog markierte Aussagen erweisen sich als sehr geeignet um Emotionszustände in der anderen Person zu verankern.

Anwendungsbeispiel

Hier verwendet der Herr Brown fast nur den kinästhetischen Sinneskanal und dennoch verliert die Technik dadurch nicht an Wirkung. Herr Brown triggert hier vor allem emotionale Erfahrungen aus der Kindheit, welche wir alle in ähnlicher Weise erlebt haben (Ich beschrieb jene in meinem Essai – Die Wahrheit ist eine Lüge). Natürlich verwendet Herr Brown noch eine Menge andere Techniken, auf die ich hier aber nicht eingehen möchte, auch lässt sich Herr Brown nicht gänzlich in die Karten schauen.

Dieses Beispiel macht deutlich wie stark uns Suggestionen beeinflussen, und keiner davor gefeit ist. Diese Techniken kommen auch in Werbesendungen zum Einsatz. Menschen welche sich einreden, sie würden sich nicht von Werbung beeinflussen lassen, unterliegen einen Truckschluss.